知已知彼,你知道美國人如何發明創造、生財有道嗎?(之三)

發表于 討論求助 2020-02-05 07:23:50

一種寫字的機器:肖萊士是美國一家煙廠的推銷員,他的妻子在一家公司當秘書。妻子的工作很忙,往往要把一些文件帶回家抄寫,肖萊士經常幫她抄寫,但有時兩個人抄得很晚,還是忙不過來。肖萊士想:“老靠我這樣幫她抄寫,并不能把她從繁忙的工作中解脫出來。我得想個好辦法?!?/span>

肖萊士后來到了一家機械廠工作,有一個名叫格利登的人正在研制一種連續給書頁編碼的機器,他很有興趣地跟格利登搞起了合作。一天,格利登說:“為什么不能把編碼機造得既能寫數字,又能寫字母和單詞呢?”肖萊士聽后想:“如果能有這樣一種'寫字的機器’,不是可以減輕妻子的勞動了嗎?”

從一個名叫索爾的印刷工人那兒,肖萊士了解到:曾有一位木匠做過一臺木制的“寫字機器”。索爾本人也曾斷斷續續地研究了許多年,但是,至今還沒有人成功地造出過這類機器。肖萊士把索爾扔進箱子里的機器零件帶回了家,繼續研究起前人沒有完成的課題來。

肖萊士并不是一個機械師,對于一個門外漢來說,要發明和改進這種機器存在著極大的困難。他找來了大量的有關書籍和資料,邊學習邊研究,開始了打字機的試制工作。肖萊士最初設計的打字機性能很差,機器也笨重得很,并且只能打大寫字母。給妻子試用之后,發覺并未能使她減少多少勞累,速度也快不了少。肖萊士想:“機器起不到機器的作用,還能叫機器嗎?”

一天深夜,肖萊士干累了,走到屋外去散散步,冷靜地思索一下修改方案。當他踱到窗前的時候,發現妻子與往常一樣,還在埋頭抄寫文件,她的影子投射在窗簾上。望著妻子的身影,他聯想著自己的打字機設計……突然,肖萊士腦中迸發出靈感之光。原來,他妻子無意間把手抬了起來,在他的眼中,妻子的影子多像一臺正在工作著的打字機??!妻子彎曲的手臂就像那帶動字母的字臂,由下而上地運動著……一個新的結構設計由此而產生,肖萊士激動地沖進屋子,對著妻子喊道:“有辦法了!有辦法了!”

肖萊士又花了整整四年才完成了比較合理的設計。1867年7月的一天,他裝成了一臺使妻子能輕便靈巧工作的“寫字機器”。他將一張復寫紙和一張白紙裝在機器上,請妻子再次試用。這一次,妻子只需要輕輕敲動字鍵,一下、二下、三下……隨著她手指的跳動,一個又一個字母清晰地出現在白紙上。

肖萊士成功了。此后,又有許多人對打字機進行了改進,發展到今天,又出現了電腦打字機,但肖萊士的鍵盤卻幾乎毫無改變地保留下來了。

從廢物到凡士林:切斯博羅是美國紐約市布魯克林的藥劑師。1859年,這位二十歲的年輕藥劑師到賓州新發現的油田去參觀。在油田里,他發現石油工人非常討厭“桿蠟”,好奇心使他停下步來與工人們聊天。工人們告訴他,蠟是油井抽油桿上所結的蠟垢,這東西毫無用處。工人們必須經常清除這種廢物,才能使油桿有效地工作。

切斯博羅問道:“這東西難道真的一點兒用處也沒有嗎?”工人們說:“桿蠟對鉆井或許是一無是處,但用它來治療傷和割傷倒還有點用?!鼻兴共┝_聽了,心中為之一動。他收集了一些桿蠟的樣品帶了回去。

他研究了整整11年,終于從這些石油渣滓中提煉出一種油脂,并把它們凈化成半透明的膏狀物,但這膏狀的油脂有什么用呢?他一次又一次地陷入了沉思。

有一次,他的手腕碰傷了,找來一盒藥膏準備敷傷??伤蜷_藥盒時,發現藥膏變質了,上面有綠色的霉點。他向藥劑師打聽,藥劑師告訴他說,藥膏是用動物油和植物油調制的,時間長了就要腐壞。切斯博羅聽了心中豁然開朗,“謝謝!非常感謝!”他顧不得請藥劑師為自己敷傷,捂著手腕往回跑。

切斯博羅弄來了一些藥物,開始了用桿蠟凈化油膏調制藥膏的實驗。第一個被試驗的對象就是他自己。試驗被證明是成功的——他涂上藥膏的手腕很快就養好了傷。為了完善他的發明,他曾不止一次地把自己割傷、刮傷、燙傷,看看這種藥膏對不同傷口的作用。

1870年,他完成了研究,建立了第一座制造油膏的工廠,并把產品命名為“凡士林”。

一場收割機比賽:麥考米克父子是美國弗吉尼亞的農民。老麥考米克曾開過一個修理農具的小鋪子,小麥考米克從小就受父親的熏陶,常在小鋪子里幫助父親鼓搗一些小農具。1816年,羅伯特?麥考米克研究出了一臺收割機,但是,機器在麥地里一試,效果很不理想。過了十幾年,父子倆通力合作,終于又試制出了一臺新型的收割機。這是1932年夏天,為了使更多的人能接受收割機,父子倆決定用這臺收割機進行公開表演。

這一天,村里人都頂著烈日來到麥考米克家的麥地邊,觀看收割機表演收割。人們對收割機持一種觀望的態度,部分人還想看麥考米克出丑。

小麥考米克對大伙兒說:“歡迎各位父老鄉親來觀看收割表演!有什么不靈的地方請幫助我們指出來?!闭f完,他簡要地向人們介紹了收割機的性能和使用方法后,表演正式開始了。父子倆一個趕著馬,另一個操縱著機器。由于地不平整,馬拉的收割機割的麥茬長長短短的,收割效果并不理想,那些本來就不信任機器收割的人,趁機諷刺挖苦起麥考米克父子來。

父子倆并不因此而失去信心,愿意為鄉親們再表演一次。他們家的鄰居表示愿意讓收割機開到他的地里去收割。在那里,收割效果很好,計算下來,這臺收割機一天能收割六英畝地的小麥??戳吮硌莸娜硕奸_始相信收割機來,也有人建議父子倆大量生產這種機器。但父子倆的頭腦是清醒的,“我們必須進一步提高機器的質量,才能大量生產?!备缸觽z開始進一步改造收割機。

兩年后,麥考米克父子遇到了挑戰。1834年,一個名叫赫西的美國退伍兵制造了一種收割機,并開始了大量生產。為了能打敗對方,麥考米克父子倆經過反復考察,提出要同赫西進行一次收割比賽。

1842 年7月的一天,弗吉尼亞州的許多農民紛紛趕到事先選定的比賽場地,觀看這場收割機收割比賽。

比賽開始了,在人們的歡呼聲中,雙方的收割機你追我趕地吞吐著麥浪。不一會兒,麥考米克的收割機遠遠地跑到了前面,贏得了這場勝利。裁判和觀眾都一致認為,麥考米克的收割機確實比較先進一些。

麥考米克父子成功了。人們紛紛向他們祝賀,并表示愿意買他們的機器。小麥考米克對父親說:“看來,不斷地改進自己的發明是必須的,今后肯定還會有人向我們提出新的挑戰?!?/span>

原子彈夢的破滅:重水是進行核分離試驗的寶貴材料,是制造原子彈的重要資源,誰能發展重水生產,誰就能處于核試驗的領先地位。

在第二次世界大戰中,最先使用原子彈的是美國空軍。其實,對原子彈的試驗,德國遠遠領先于美國及其盟國。

早在1940年,德國就計劃試制原子彈并想使用于戰場上,他們擴大了設在挪威的諾爾斯克電氣工廠的重水生產量,這一計劃使美軍非常驚恐,要想超過德國先期研制出的原子彈簡直是不可能的。唯一的辦法就是破壞德國的重水工廠,將其制造原子彈的計劃扼殺于搖籃之中。

然而,要摧毀諾爾斯克工廠談何容易,該廠設立于崇山峻嶺之中,飛機無法降落,連滑翔機也難以立足。美軍就召集了六名曾經居住該地的挪威人組成特遣隊,而且利用親屬關系與在該廠工作的挪威人建立聯系,取得情報。然后再將特遣隊空降到該地區,里應外合,埋下炸藥,一舉將工廠炸為廢墟。德軍當局氣急敗壞,下了嚴酷的命令,不惜一切代價修復生產。不到一年時間,諾爾斯克工廠修復了主要車間和設施,又能生產重水了。這一回他們加強了戒備,不僅外人無法進入廠區,甚至連一只蒼蠅也無法飛進去。美軍對該廠的生產設施已經不能襲擊,但采用了迂回戰術,用重型轟炸機,炸毀了工廠的供電所,使該廠剛生產了少量的重水后又陷入了癱瘓狀態。至此,德軍感到工廠遠離本土很不安全,便命令僅存的少量重水運回國內繼續進行核分裂試驗。但這一計劃又被英軍獲悉,當裝載重水的德國“開特羅”號輪船橫渡挪威海時,突發爆炸,頃刻之間就沉沒于大海中。原來英國情報部門在該船啟航前安置了定時炸彈。

經過接二連三的打擊,德國核試驗的領先地位蕩然無存,希特勒妄想制造出第一枚原子彈的夢想終于破滅了。

戰俘游覽好萊塢:一架飛機從戰火紛飛的太平洋戰場飛到了群星薈萃的美國好萊塢影城。從機上下來了十幾名日本戰俘,由美軍作導游,使他們盡情地飽覽好萊塢風光,觀看好萊塢的影片,并與那里的影星會面。這些戰俘享受著和平時期旅游者的樂趣,這在第二次世界大戰期間真是一件希罕事。美軍之所以這樣做,是為了承擔對日本戰俘的一項諾言。

前不久,美軍付出了極大的代價攻占了太平洋的一個日軍占領的島嶼。在清掃戰場時,發現還有十幾個日本士兵藏在一個山洞里,美軍即刻向山洞進剿。日軍非常頑強,固守窄小的洞口,不停地向外射擊。美軍向山洞里喊話:“日軍士兵,負隅頑抗是徒勞無益的,趕快繳槍吧!”回答的是一陣更加猛烈的槍聲?!袄U槍不殺,美軍實施仁道主義,保證優待俘虜?!比毡臼勘鴱男【捅还噍斝е姨旎实奈涫康谰?,即使剩下一兵一卒,也寧死不降,不管美軍如何喊話,他們都不予答理。

由于山洞很深,洞口窄小,炮轟轟不塌,槍射射不進,如果硬是往里面沖,就要付出相當的代價。長期圍困會貽誤戰機,美軍想不到被十幾個殘兵敗卒弄得焦頭爛額,無可奈何。

這時有個美國士兵,像是開玩笑似的向洞里的日軍士兵喊道:“你們只要放下武器,美軍將讓你們去好萊塢影城作一次游覽,你們可以一睹那些風靡世界的大明星的風采!”這個美軍士兵的這番話只不過是說出了自己的心愿而已,他和許多美軍一樣,在艱苦的戰斗環境中常?;孟胫推缴畹拿篮?,特別是回味著坐在豪華舒適的影院里,觀看綽約多姿的好萊塢影星精采的演技的情景,真是令人神往。同他一起的美國兵笑了起來,大家認為這是個完完全全的笑話。

出乎意料的是,這句話居然打動了日本士兵的心,槍聲奇跡般地停止了,他們全部爬出洞穴,繳槍投降。

因為日本人雖然對美國了解不多,但通過影壇,他們卻非常熟悉好萊塢和那里的影星,他們做夢都想到好萊塢去游覽,美軍的這個許諾對他們是最具魅力的,因而也就深深地打動了他們的心,誘使他們放棄了武士道精神。

美軍為了言而有信,果然讓日軍俘虜去游覽好萊塢影城。

大炮發射的彩紙:正是戰爭的緊要關頭,美軍的大炮一改往常轟隆巨響的氣魄,變得聲音相當微弱,簡直像是有氣無力的模樣,發射出的不是殺傷力很強的巨型炮彈,而是五顏六色的紙片。這究竟是怎么回事呢?

這事發生在第二次世界大戰中美軍圍攻西西里島的戰役中。當時,意大利軍隊被圍困在西西里島上,美軍只要再使把勁就可以甕中捉鱉了。誰知就在這關鍵時刻,美軍的大炮卻“嗓音”變啞了。正在前沿陣地等待出擊的美國步兵不由埋怨道:“這難道是在打仗嗎?簡直像是在放禮炮!這些五顏六色的紙片能把敵人打倒嗎?胡鬧!”“放禮炮也不看看時間和地點,這里是血與火的戰場,是爭分奪妙決定勝負的關鍵時刻!可不是鬧著玩的!”

埋怨歸埋怨,不滿歸不滿,“禮炮”照樣在放。士兵們希望這是一種失誤或是試探,大炮很快就會轟然作響的。然而,他們失望了,在放過一陣“禮炮”后,大炮沉寂了。

第二天清晨,美國的轟炸機騰空而起,飛向意大利軍的陣地。美軍士兵們似乎有些明白了,放“禮炮”是為了麻痹敵人,這下子,空軍可要動真格的,將給負隅頑抗的意大利的殘兵敗將以致命的一擊。

轟炸機果然實施轟炸了,但它們與隔天的大炮一樣,聲音很微弱,扔下的也是一些紙片,不同的是大炮發出的是有顏色的薄片,而飛機扔下的是白色的厚紙片。

美軍步兵在失望之余,抱怨聲更大了。誰料想,這些帶顏色的薄紙片和白色的厚紙片,比起重型的炮彈和炸彈更具威力,意大利士兵一批接一批拿著這些紙片來投降了。原來大炮發射的彩紙是勸降傳單,飛機扔下的卡片是“投降證”。原先,意大利士兵還想作困獸之斗,現在見有了生路,當然求生避死了。就這樣,美軍不戰而屈意大利守軍,很快攻占了西西里島。此時,美軍步兵才覺得自己的指揮官是多么英明??!

難以破譯的密碼:幾乎在無線電報通訊發明之初,就有截獲通訊情報的事件發生,后來就發明了用密碼來發報,但密碼也常常被破譯,為了破獲密碼,各國都投入了大量的經費和人力,所以制造密碼和破譯密碼的斗爭貫串在現代戰爭的全過程之中。

在第一次世界大戰中,美國曾使用一種廉價、有效的密碼而著稱于世,其特點是用人而不是使用某種工具。那時候美軍的電碼往往被德軍破獲,從而在戰場上頻頻失利,這使美軍統帥部大為惱火,而要發明一種新的密碼需要化費多少心血??!

當時美軍有位上尉通訊軍官名叫霍爾涅爾,一次到前線部隊去收集情況,發現有兩個印第安士兵在談話,他們說的是他們民族的土著語言,雖然他倆談笑風生,但霍爾涅爾一句也聽不懂,簡直像是世紀前人類的語言,他好奇地問道:“你們講的是什么話?”那兩個士兵用不大純正的英語回答說:“我們說的是邱克托族語言?!薄澳銈兊恼Z言真難懂呀!”“是的,除了本族的士著居民外,幾乎沒有人能懂這種語言?!?/span>

于是霍爾涅爾異想突發,何不訓練邱克托族士兵來操縱無線電通訊,用他們的語言作為通訊的密碼。他的想法得到了通訊部門的認可,并付諸于實施。這樣一來,對邱克托族語言一竅不通的德國人,再也難以破譯美軍的密碼了。這個成功的方法一直使用到大戰結束?;魻柲鶢栐谡劦匠晒Φ慕涷灂r說:“使用這種方法,不僅費用低廉,而且難以破譯,因為形成一種語言有其地區和歷史因素,受到環境的影響,變化多,要了解其底蘊,并非一朝一夕能夠辦到的?!?/span>

在第二次世界大戰期間,美軍通訊機構又故伎重演,他們用印第安族的那發赫語言來取代邱克托語言,僅在太平洋戰線上,美軍就收羅了300名那發赫士兵來充當無線電接受和發報人員。這種語言除了少量的本族士兵懂得外,全世界只有28人能聽懂,而且據調查,其中都是語言學的教授學者和宗教界人士,而且沒有一個是德國人或是日本人。所以這種通訊密碼能夠通行無阻,取得了比第一次大戰時更好的效果。

奇特的審訊方式:第二次世界大戰期間,美國海軍擊沉了一艘德國潛艇,并捕獲了德軍軍官漢斯?克魯普中尉。這艘德國潛艇是最新式的潛艇,它裝備了最新研制成功的感音魚雷,這種感音魚雷能夠根據敵方艦船螺旋漿發出的聲音跟蹤追跡,從而將敵船擊沉。由于這種新式武器的產生,使德國的潛艇戰術更加猖獗,盟軍為之大傷腦筋。

美軍為了獲取資料,好不容易擊沉了一艘德軍的新式潛艇,但感音魚雷隨著整個潛艇葬于海底無法揭秘,所幸的是捕獲了艇上的一名海軍軍官。漢斯是參加感音魚雷研制工作的,并且親自操縱過這種新式武器,要揭開感音魚雷的秘密,必須從審訊漢斯中尉之中獲得。

負責審訊漢斯的是美國海軍軍官泰勒上尉,他深知漢斯是個性格倔強的納粹黨人,所以以交朋友的方式同他接觸。這一辦法果然有效,使漢斯對泰勒有了好感。

一個周末的夜晚,泰勒邀請漢斯到家中下棋,兩人談得非常投機。在談話中,漢斯突然考慮到自己被俘的身份,問道:“你為什么不審問我?”泰勒不屑一顧地說:“你只是一個普通的軍官,有什么好問的?!睗h斯有些被激怒了:“我是一個經過專門訓練的優秀的魚雷軍官?!碧├盏膽B度也顯得有些狂妄:“你們德國的海軍在世界上根本排不上號,還談什么魚雷!”漢斯則更加激動了:“你太瞧不起人了,我們不僅有魚雷,還有比你們先進得多的感音魚雷?!薄肮碧├找魂嚧笮?,“你是在說神話吧!世界上居然還有感音魚雷這個東西,沒聽說過,你別吹牛了?!薄罢媸巧僖姸喙??!睗h斯也控制不住了,他就手畫了一張感音魚雷的草圖,并詳細指明了這種新式武器的奧秘所在。

這一晚,兩人盡情而散,秦勒獲得了感音魚雷的資料。美軍根據這個資料很快找到了對付的辦法,并且用于實踐之中,從而抑止了德國這種新式武器的威力。

土豆擊沉大潛艇:用軟巴巴的小土豆,擊沉堅硬無比的大潛艇?誰都會認為這是天方夜譚。1984年,美國通訊社卻披露了一則鮮見的事實:第二次世界大戰期間,美國海軍驅逐艦“奧班農”號上士兵猛扔土豆,使得一艘日本潛艇葬身海底。那天,風平浪靜。美軍“奧班農”號驅逐艦犁開水面,在所羅門群島海域來回巡弋,海鷗翩翩翱翔而來,一片平和的景象。

突然,他們發現前方水面漸漸露出一艘潛艇,是日本海軍的!剎那間,日軍也看到了“奧班農”號。這猝不及防的遭遇戰,讓雙方都一時束手無策。日方大部分人員已爬上甲板,潛艇上的魚雷已來不及發射。美軍“奧班農”號指揮官抓住戰機,搶先向日軍潛艇指揮塔開炮?!稗Z!轟!轟!”炮聲隆隆,震蕩海面,激起波濤,硝煙消逝,日軍潛艇指揮塔竟然安然無恙。原來美軍士兵心慌意亂,彈彈虛發,只打得海面不斷掀起高高的水柱。日本潛艇發瘋地向“奧班農”號撲去,一瞬間,逼近“奧班農”號左舷,進入艦炮射擊死角。

面臨日艇如虎撲來,美艦上的士兵嚇得六神無主,已來不及操輕武器反擊。此時,一名叫史密斯的士兵急中生智,伸手抓起甲板小艙里當菜吃的土豆,沒頭沒腦朝日軍潛艇狠狠摔過去。由于快速進行,潛艇上的日本士兵哪里看得清迎面擲來的是啥東西,他們連連呼叫:“快!快逃!美國兵打來了手雷,扔來了炸彈???,要爆炸啦!”一個個連滾帶爬鉆進艇內。潛艇一面急速潛入海中,一面猛然開足馬力逃命?!稗Z!”竟然一頭撞上暗礁,艇上日本海軍官兵個個葬身海底。

依附式宣傳效果:20世紀50年代末期,美國的佛雷化妝品公司雄風十足,幾乎獨占了黑人化妝品市場。盡管有許多同類廠家與之競爭,卻無法動搖其霸主的地位。

這家公司有一名供銷員名叫喬治?約翰遜,他邀集了三個伙伴,想自立門戶 ,經營黑人化妝品。三個伙伴信心不足,他們問道:“咱們有多少資金?”“500元?!薄岸嗌俾毠??”“就咱們四個人?!焙喼笔切υ?,連許多大廠都在同佛雷公司競爭中敗下陣來,這么一個小公司能有立足之地嗎?“機會總是有的,”約翰遜說,“我們并不想一下子發大財,只要能從佛雷公司分得一杯羹就能受用不了啦!所以在某種程度上,佛雷公司越發達,越對我們有利!”

伙伴們一時尚不能理解約翰遜此話的含意,但他們信任他,認為他是個有經驗的業務員,在推銷產品方面有一套辦法。所以同意了他的意見,一家小公司就辦了起來。

約翰遜果然不負伙伴們的信任,當化妝品生產出來后,他就在廣告宣傳中用了經過深思熟慮的一句話:“黑人兄弟姐妹們!當你用過佛雷公司的產品化妝之后,再擦上一次約翰遜的粉質膏,將會收到意想不到的效果!”

這則廣告用語確有其奇特之處,它不像一般的廣告那樣,盡力貶低別人來抬高自己;而是貌似推崇佛雷的產品,其實質是來推銷約翰遜的產品。

伙伴們又不滿了,他們指責約翰遜:“佛雷公司的名氣夠大了,你還在一味替他們吹噓,是什么道理?”約翰遜笑著說:“正因為他們名氣大,所以我要這么做廣告?!苯又€打了一個有趣的譬喻:“約翰遜這個名字名不見經傳,誰會曉得?倘若將我的名字排在美國總統一起,約翰遜定會家喻戶曉,而且使人大吃一驚!”

伙伴們這才明白了約翰遜的意圖:通過廣告將自己的化妝品同佛雷公司的暢銷化妝品排在一起,是借著名牌產品替自己的新牌產品開拓市場。

這一招果然靈驗,消費者自然而然地接受了約翰遜粉質膏。接著這家小公司進一步擴大業務,生產出一系列新產品,經過幾年努力,終于將佛雷公司的化妝品擠出了黑人家庭的化妝臺,成了黑人化妝品市場的新的霸主。

美國兒童的偶像:在美國的兒童心目中,有一個偶象叫麥克唐納叔叔。他們對他崇拜和迷戀的程度,僅次于圣誕老人。其實,麥克唐納是美國最大的快餐公司的名稱。這家公司在世界各地有8000多家連鎖店,供應漢堡包和肯塔雞等美式快餐和兒童營養食品。

公司早期的經營者史比第,在1963年的新年,身穿小丑服,化妝成一個卡通式的人物,在華盛頓的游樂場登臺表演。他像圣誕老人一樣,將各種食品分發給在場的兒童。這些食品既有觀賞性,又有食用性,使兒童們欣喜若狂。

他們興致勃勃地紛紛同史比第進行對話:“你是不是同圣誕老人一樣,從老遠老遠的天國里來的?”“不,我就在美國,就在華盛頓,就在小朋友的身邊?!薄澳俏覀円郧霸趺礇]有看到過你呢?”“從今天開始,你們就會經常見到我的?!薄澳悄氵€會將禮品發給我們嗎?”“是的。你們將隨時享用我美好的禮品?!薄澳憬惺裁疵职??”“我是麥克唐納叔叔?!庇谑菚錾享懫鹆藲g呼聲:“麥克唐納叔叔!”“麥克唐納叔叔!”

以后,史比第果然經常以“麥克唐納”的面目出現在兒童們的面前。在醫院中,他安慰著臥床休養的孩子;在游藝場里,他指導著兒童們游戲;在花園里,他同小朋友們一同玩耍。他經常出現在有孩子的地方,于是“麥克唐納叔叔”成了孩子們的良師摯友,成了一個家喻戶曉受人歡迎的人物。

幾年后,他塑造的“麥克唐納叔叔”的形象,使他的快餐公司聲名大震。

麥克唐納快餐公司以“麥克唐納叔叔”的形象作為自己的推銷標志。招牌上、廣告上、包裝紙上、公用信箋上反復出現著這個標志。他們還在各家快餐店里,特制了一種“麥克唐納叔叔”形象的小面人,奉送給來店就餐和購買漢堡包的小顧客。這樣,“麥克唐納叔叔”的形象更加深入人心了。這家公司也隨之成了美國快餐連鎖店的霸王。

零售商聯袂而來:幾年之后,吉魯?普諾奇當上了一家雜貨批發公司的推銷員,他使用了與眾不同的推銷方法。

別的推銷員是挨家逐戶地向零售商推銷的。這種方法不僅銷量小,很繁瑣,而且還要看零售商的臉色行事。零售商今天進你的貨,明天又去進別家公司的貨了,業務相當不穩定,因此效果也不顯著。

普諾奇則把自己負責推銷的區域分成若干塊,每個塊里都有幾家靠近的零售商店。他先跑到其中某塊的一家商店,對零售商說:“你們一家商店進本公司的貨,批量小,價格高,利潤不大,不如你們幾家商店一起來進貨,這樣批量大了,我可以在價格上給予優惠,使你門獲得更大的利潤?!?/span>

零售商的利潤是靠批零差價而獲得的,出售價大致是相同的。于是,進貨價的高低對他們來說是營業興旺的關鍵所在。他們覺得普諾奇的話很有道理,幾家相鄰的商店同時進貨也并非難事,但由此而能獲得優惠的批發價,確實不無小補。于是,他們主動地互相串連起來,按照普諾奇的辦法來進貨。這時,普諾奇又跑到另一個片的某家商店。采取同樣的方法,讓他們幾家商店組織起來聯合進貨。

沒幾天,他就跑遍了本推銷區的所有片,推行了他聯合批貨的方法。這比別人挨家逐戶地同零售商聯系業務要省事得多,當別的推銷員還在疲于奔命時,他卻坐在辦公室坐等顧客登門了。

各片的零售商聯袂而來向他進貨,他實現諾言給了這些零售商一定的優惠,使他們高興而來,滿意而去。

一片接一片的零售商聯袂而來,使他忙得應接不暇,他的銷售量大增,幾乎壟斷了本推銷區的業務,將別家同類公司排出了市場。

表面看來,他以優惠價給聯合進貨的零售商,利潤有所降低,而實際上大批銷售價是比小宗銷售價要低廉些,他在既不違反公司規定價格和不降低利潤的情況下,僅僅采用一種手腕,就把大量貨物銷售出去,既保持業務的穩定可靠性,又減輕了他的勞動強度,還為公司和他本人獲得了更多盈利,這真是一個對公司、對零售商、對他自己都有利的好辦法。

膾炙人口的廣告:1984年,美國的電視節目里,出現了一則廣告幽默小品。題目是《牛肉在哪里?》

熒屏的畫面上顯示出三個老太太,她們坐在餐館里高高的柜臺前,吃著面包夾牛肉的午餐。面包又厚又實,里面卻沒有牛肉。三個老太太便在餐桌上下四處尋找,甚至鉆到柜臺底下去找牛肉,可是仍舊一無所獲。于是,其中一個老太太對著鏡子發著疑問:“牛肉在哪里?”

此時,電視的畫外音清晰他告訴觀眾:“如果三位老太太去‘溫蒂’吃午餐,就不會發生找不到牛肉的情形”。

這一則長約一分鐘的電視廣告短片,是一家專營牛肉餅的“溫蒂”連鎖店的廣告節目。目的是要壓倒其他漢堡包連鎖店,招徠顧客到他們的店里去用餐。

這則廣告播出后,“牛肉在哪里?”的廣告用語不脛而走,膾炙人口,變成美國最為流行的口頭禪?!皽氐佟边B鎖店固然受益匪淺,但后來人們反倒只記住廣告用語,將它應用在各種場合,作為種種譬喻。甚至連總統競選也運用這個術語,而忘了做廣告的企業。廣告公司的受益程度,遠遠超過了連鎖店。在電視臺上說這句話的演員頓時成了名人,不少企業請她出場做廣告,使她應接不暇。

做這個廣告的模生頓廣告公司也業務興旺。他們經受了兩方面的壓力,一方面是廣告業務越來越多;另一方面許多人寫信打電話要求到模生頓廣告公司當演員做廣告。當然,這種壓力對他們來說是好事。

免費的顧客電話:利用電視廣告和新聞媒介進行產品宣傳已成為企業經營者常用的手段。特別是化妝品的廣告,幾乎控制了電視廣告的黃金時期和報刊的主要版面。

美國化妝品大廠商普羅克特公司卻采用了與眾不同的宣傳方法,它率先使用了“免費顧客電話”的高招。其辦法是在產品包裝上標明該公司及各分廠的800個電話號碼,歡迎顧客隨時就產品質量問題及使用情況打電話向廠方反映。廠方設有專人負責接待,保證答復及時,處理滿意,而且所有的電話費都記在公司的帳上。

美國的電話網十分龐大,普及到每個家庭,不僅會客室、臥室備有電話,甚至連衛生間及廚房都有通訊設施,使用起來非常方便,普羅克特公司就是利用這個優勢進行產品宣傳并進行售后服務的。

這一招果然靈驗,僅1979年,公司就收到了近20萬個顧客電話。有的顧客在電話里說:“貴公司在產品包裝上印上電話號碼,確實很新鮮,但印上了密密麻麻的數字,不免使包裝有損美觀?!?/span>

公司接待人員當即回答:“感謝您對本公司的關心,這個問題我們一定設法改進?!焙髞硭麄兏淖兞税b形式,將電話號碼組成了美觀的圖案,使之既有實用價值。又有審美價值。

有的顧客在電話里反映:“貴公司的產品使用之后,覺得色澤太濃,使皮膚有失真的感覺?!苯哟藛T在電話里耐心解釋說:“這種失真的感覺是您鏡子的反光作用所造成的,稍過一些時間,就能被皮膚吸收,在別人眼光中,您將是最自然、最優美的模樣,不信,你再試試看?!鳖櫩蜐M意地說:“好的,我將繼續使用貴公司的產品?!边€有的顧客提議說:“貴公司的化妝品香味太淡,我們不少人都喜歡香味濃一些、怪一些的?!苯哟藛T說:“謝謝,我們可以多生產香味不同的各個品種,以滿足各種顧客的要求?!?/span>

公司從顧客的電話中,不斷受到啟發,改進產品質量,不斷開發新的產品,而且他們講究信譽,顧客的建議和意見一經采用,立即發給豐厚的獎金。因此他們的生意也越做越興旺。所獲的利潤比他們支出的電話費和獎金不知要高出多少倍。

撬開國防部的口:美國可口可樂公司董事長伍德魯夫愁得胃病復發了。自從1941年日本偷襲珍珠港后,美國卷入了第二次世界大戰,國內經濟被納入了戰爭軌道,有關戰爭的工業迅速發展,而非戰爭的工業卻漸趨蕭條,可口可樂的銷售量下降了三分之一,長此以往,這家老牌公司豈非走上絕境?

正當伍德魯夫病愁交加之際,他接到了老同學班塞的一個電話。班塞是菲律賓戰區麥克阿瑟將軍麾下的一名上校參謀。他在回國述職時,想到了老同學伍德魯夫,就打電話向他問候。伍德魯夫在電話里發著牢騷說:“你們軍人是時代的寵兒,叱咤風云,不像我這樣躺在床上養病,頭都痛死了!”“不要緊,你那深紅色的‘頭痛藥水’,是醫治頭痛的良藥?!卑嗳L趣地說,“說真的,我在菲津賓想的不是你,而是你的可口可樂。在那個島悶熱得要命的叢林里,大兵們仿佛什么都不想,想的就是它,你頭痛我管不著,只是希望你快把‘頭痛藥水’運到菲律賓去!”

聽了這個電話,伍德魯夫的頭再也不痛了,他想著將可口可樂送到前線去,給在干旱炎熱地區的士兵消暑解渴,這是多么寬廣的銷售市場??!

但是,要給前方運送物資,必須經過國防部的許可,在戰時,國防部要運送多少物資到前方去??!當然對伍德魯夫的要求根本不感興趣。

伍德魯夫立即起草了一份小冊子,他在小冊子中借用軍人家屬之口來撬開國防部的口。他寫道:“烈日當空,揮汗如雨。在這樣的環境中執行軍事任務,士兵們個個喉干如火,此時此刻,他們最向往的、最需要的,是他們家鄉經常能喝到的清涼爽口的可口可樂。就這個意義來說,可口可樂是戰地生活的必需品。與槍炮彈藥、罐頭、面包同等重要!”

在記者招待會上,伍德魯夫散發了小冊子,不僅贏得了記者、軍人家屬的熱烈掌聲,也獲得了國會議員和國防部官員的理解和支持。由于宣傳的成功,國防部的口終于被撬開了,宣布道:不論在世界任何一個角落,凡有美軍駐扎的地方,務必使每個戰士能以5美分錢喝到一瓶可口可樂,這一供應計劃需要的全部設備和經費,國防部將予以全力支持。

到戰爭結束時,可口可樂作為“軍需用品”共消費了50億瓶之多。不僅得到了作戰美軍這個大市場,而且還得到了國外更大的市場。正是這次戰爭,使可口可樂從國內推銷到世界各地,至今暢銷未衰。

一美元商品廣告:福特是美國薩克托門多的一個窮苦青年,靠給別人做幫工、省吃儉用才攢了一筆錢。他不甘寄人籬下,想獨自辦企業,但他的本錢少得可憐,無法擠進經營企業的行列。于是他揣摩了顧客的購買心理,想出了一個巧妙的辦法。他在一家一流的婦女雜志上刊登了“一美元商品”的廣告。在廣告中,他列舉了許多名家廠商生產的實用而優質的小商品,這些商品中大多數正好價值一美元,有不少商品價格略高于一美元。這則廣告立即在社會上引起了轟動效應,迎合了美國廣大家庭婦女購物貪圖方便、實用、價廉的心愿,于是紛紛向他寄來了預訂費。

福特就將收到的預訂費向各名牌廠商進貨,然后再準時將商品寄給訂戶。這種做法使福特沒有資金做成了生意。

這種做法使廣大家庭婦女購買到了價格低廉而又稱心滿意的小商品。然而,這種做法在同行中引起了議論紛紛:有的說:“福特是個傻瓜,進貨價高于銷售價,做的是賠本生意,千做萬做,賠本的生意不做,不知他是怎么想的?!边€有的說:“別人的生意是越做得多越賺錢,福特是越做越賠本,看他有多少錢來賠?”更有人說:“別說是賠本生意,就是有利潤,一美元的商品有多少利潤可得呢?”的確,福特的這種經營辦法,不僅在進銷價上已經虧損,再加上廣告費、郵寄費和雜志費、損耗費,是十足的得不償失的賠本生意。

但是,福特并非傻瓜,他緊接著采取了第二步棋。在家庭婦女接到第一批“一美元商品”訂貨的同時,她們又接到了福特的另一份訂貨單,訂貨單上所列的同樣是名牌廠商的產品,價格在3——100美元之間,訂貨單還附有一張空白匯款單,商品目錄上有簡短的說明:“如果您需要目錄上的商品,請填好品種和數量,并匯出款子,一起寄給我們,不用幾天,你就會收到你所需要的商品,保證使您稱心滿意?!?/span>

上次的“一美元”商品,確實使顧客稱心滿意。所以就對福特的做法產生了“信任感”和“方便感”。于是家庭婦女很樂意同福特做第二筆、第三筆生意。福特就是依靠后面的生意來填補“一美元商品”的虧損。由于后面的生意越來越大,使福特在沒有資金的情況下獲得了越來越大的盈利,1974年,福特的公司銷售額竟是5000萬美元。

瘟疫新聞發布后:1975年的一天,美國有家報紙登載了一則消息:在墨西哥發現了一種疑似瘟疫的病例。這則僅有幾十字的短文并沒引起美國廣大讀者的重視,他們隨看隨忘,有些人至多發發“如果瘟疫流行,墨西哥人要倒霉了”的感嘆而已。因為墨西哥是異國他鄉,那里發生的事對美國影響不大。

然而,美國亞默爾肉食加工公司老板菲力普?亞默看到這則簡訊卻興奮得幾乎從沙發上跳起來。他想,如果墨西哥真的發生瘟疫,一定會從加利福尼亞州或者得克薩斯州邊境傳染到美國來,而這兩個州又是美國肉食供應的主要基地,到時候,肉食供應肯定會緊張,肉價一定會隨之猛漲。這正是自己大做肉食生意的好機會!

于是,亞默爾當天就派私人醫生亨利趕往墨西哥實地考察。亨利在墨西哥進行深入的了解,證實了那里果然發生了瘟疫,而且正在迅速蔓延,立即把這個情況電告亞默爾。

亞默爾接到亨利醫生的電報后,運籌帷幄,果斷地做出了決策。他馬上集中公司全部資金,投放所有人力,去加利福尼亞州和得克薩斯州購買大量牛肉和生豬,并將之迅速運到美國東部,該加工的加工,該貯藏的貯藏,使本公司掌握了前所未有的肉類食品,此種舉動是十分大膽的,冒著很大的風險,一旦失敗,公司將會造成極大的虧損。

但報載的消息是可靠的,亨利醫生的考察更富有成效,墨西哥的瘟疫很快蔓延到了美國西部邊境的幾個州。為了防止其進一步的擴散,美國政府下令:嚴禁一切食品從這幾個州外運。當然也包括可制作食品的活牛、生豬在內。于是,美國國內肉類奇缺,價格暴漲。亞默爾肉食加工公司由于事先已加工儲備了大量肉食,有備無患,僅在短短幾個月內就凈賺900萬美元。

這一事例說明,機會俯拾皆是,但又稍縱即逝。因此,要抓住機會,立即行動,誰下手早,誰就主動。抓住機會,加快速度,正確決策,這是通向成功之路的三個基本條件。

復印機只租不賣:復印機是現代社會不可缺少的機械化辦公用品。在干式復機問世之前,人們復印材料用的是一種濕式的復印機。其功能較差,要使用液體,還要使用特殊感光材料制作的復印紙。既費工費料,又不方便。而干式復印機,卻不需液體,只要用一般紙張,在短短的三、四秒鐘內就能把復雜的圖案或文字清晰地復印出來。20世紀40年代,美國賽羅克斯公司制成了世界上第一臺干式復印機,這是現代復印機的雛型,公司創辦人威爾遜獲得該項新產品的專利權。干式復印機雖然性能優越,但制作不易,維修困難,也有其明顯的不足之處。威爾遜考慮到其性能優越,必受用戶歡迎,但由于其維修困難,也難于一下子推廣。于是他想出了一個巧妙的經營方法:這種干式復印機每臺成本為2400元,他卻把售價抬高到29500元。超出成本10倍以上。公司里的職員以為威爾遜想賺錢想得發瘋了,便勸告說:“這樣高的價格,連一臺復印機也賣不出去的;再說,國家法律也不允許企業牟取這種暴利,豈非自找絕路!”

威爾遜笑笑說:“我知道這樣做,顧客會望而卻步,法律也會干涉,使我連一臺機器也出售不了,但我還是要這樣做,因為我現在根本不想出售復印機?!?/span>

公司里人感到更加不解了:“公司已生產了一批產品,不出售怎能獲取利潤?”

威爾遜胸有成竹地說:“我們只租不賣,將生產出的復印機全部租出去,并承擔租戶的維修業務?!?/span>

果然正如威爾遜料到的那樣,這種新型復印機因定價過高而被禁止出售,賽羅克斯有機不能售,而其他公司又因受到“專利法”的限止,想造不能造,人們又向往新式復印機的優越性能,這就把許多商人逼到了“租機”這一條狹胡同里來了。雖然租機的費用也不低,但他們受到復印機高售價的影響,覺得還是“劃得來”的,威爾遜靠租機和承辦維修的辦法,使公司獲得了大量的利潤。

在出租復印機的過程中,賽羅克斯公司不斷得到信息反饋,繼續改進復印機的生產工藝,使之逐漸變得便于生產,便于維修。這時候,他才以法律所允許的價格,將復印機一批又一批地出售到各處。

搬來通緝犯幫忙:紐約鬧市區有一家經營保險柜的商店,無論從市口條件、規模設施和商品的價格、質量各方面來衡量,情況都是不錯的,但來購買保險柜的顧客卻很少。

年輕的經營者摩斯百思而不得其解:“為什么我具備了天時、地利、人和的優越條件,卻做不好生意呢?”他從前來詢問和觀看保險柜的顧客中了解到,關鍵是人們缺乏一種購買保險柜的緊迫感。因為保險柜的價格比較昂貴,人們對防盜往往存在某種僥幸心理,他們想,遭到盜竊之禍的人家畢竟是很少的,不買保險柜也未必就會遭到盜竊!覺得化費一大筆錢來“以防萬一”似乎很不值得。

摩斯想,社會上盜竊事件是常有發生的,何不利用已經發生過的偷盜案件,來激起人們的警惕性和緊迫感,從而來推動自己的保險柜銷售業務呢?

于是,他來到紐約市警察局說:“聽說,前一陣在本市發生了幾起重大盜竊案,案件至今未曾破獲,案犯未曾拿獲,我極愿幫助警方,助一臂之力?!?/span>

警察局長立即對摩斯有了興趣,問道:“你將如何幫助警方呢?”

摩斯提出了要求:“我想把那些未曾拿獲的盜竊案犯的照片張貼在我商店的櫥窗里,讓更多人了解案犯的特征,幫助破案?!?/span>

警察局長立即將通緝中的盜竊犯的照片和資料提供給摩斯。摩斯將這些照片和資料張貼在商店的櫥窗里,櫥窗里就陳列著他出售的各種保險柜的樣品。

這一著果然產生了奇效。每天都有成百上千的行人來櫥窗前駐足觀看,當人們從照片和資料中了解到駭人聽聞的盜竊案件后,不少人為了避免自己的財物被盜,就在商店里購買了保險柜。

這正是摩斯要達到的目的。誰知這種做法還帶來了他事先沒考慮到的積極效果:由于盜竊犯的照片和資料在櫥窗張貼被廣為周知后,市民紛紛將有關情況向警察局舉報,使警方陸續破獲了這些盜竊大案。于是,警方出面表彰了摩斯的功績。摩斯又把警察局的獎狀、報紙的報道貼到了櫥窗里,這不啻又為他推銷保險柜做了最好的廣告,使摩斯的商店生意興隆,顧客盈門。

照片貼出后的第一個月,摩斯售出了48臺保險柜,第二月又使銷量上升到72臺,以后的銷量都不低于這個水平。

襯衣紙板的兩面:斯太菲克是美國的一個退伍軍人,他在醫院療傷期間,一個偶然的機會,發現了一個情況:凡到洗衣店洗燙的襯衫,都有一塊紙板作襯底,以保持襯衣的平整和熨貼。當時他正在為今后的生計發愁,就想到來做這種紙板生意。

他從洗衣店了解到,這種紙板的售價每千張為4美元。這個價錢有多少利潤可圖呢?可他決定將每千張紙板只定價為1美元。為了使紙板有利可圖,他在紙板上印有商業廣告,這樣他就可從廣告用戶中收取一筆廣告費,這種利潤還是相當可觀的。

應該說,這是個不錯的主意。但他并不滿足,進而想出了一個妙計,改進了紙板的設計:一面仍舊登載廣告,在另一面上則印上兒童喜愛的圖畫、動人的故事作品和家庭主婦喜歡的菜譜、男士們喜愛的有趣的字謎等等。這樣人們樂意將襯衣紙板保存起來。這種改進,受到了各方面的歡迎,紙板的銷量隨之大增。

甚至有些人把本來還可穿用的襯衣拿到洗衣店去洗燙,目的是為了獲得他們喜愛的萊譜和圖片或字謎。廣告用戶也紛至沓來,要求斯太菲克為他們做“襯衣廣告”。

后來斯太菲克把從襯衣紙板所獲得的贏利全部贈送給美國洗染學會。該學會知恩圖報,就要求學會所矚單位,并聯系其它同業分會都來購買斯太菲克的襯衣紙板。這樣一來,使斯大菲克付出得少,收入得多。由于斯太菲克不斷思索、探討,結果,在小小襯衣紙板上,鍥而不舍,接二連三地大做文章,使他從一個普通的退伍軍人,變成了一個富商。

公園之游的啟示:一個假日,美國的鏡片制造商蘭德好不容易從繁忙的事務中擺脫出來,陪著心愛的女兒去公園游玩。蘭德為了滿足女兒的要求,頻頻掀動照相機的鍵鈕,把美好的畫面拍攝下來,很快就將一個膠卷用完了,他把膠卷從相機里取了出來。

“快,爸爸,讓我看看拍得怎么樣?”小姑娘天真地嚷著?!吧岛⒆?,膠卷是不能看的。那樣就會曝光作廢的?!碧m德聽到孩子不合理的要求,笑著解釋道?!澳且裁磿r候才能看到呢?”“至少要幾個小時?!?/span>

“不嘛,我們馬上要回家了,如果拍得不好,再也無法重拍了!”小姑娘顯然對這次照相有著較大的期望,生怕拍壞了,以后沒有重拍的機會。蘭德安慰女兒說:“萬一拍壞了,下星期我再陪你玩,可以再拍的?!薄澳憧偸悄敲疵?,下星期誰知道你有沒有時間再陪我來玩哩!不能快點讓我看到照片嗎?”“那是沒有辦法的事,拍好的膠卷要沖洗,要印制,需要兩次操作才能看到照片?!碧m德繼續解釋道。

小姑娘固執地說:“什么兩次三次,難道就不能一次就把照片印出來,那該有多好??!”“一次成像!”蘭德聽了女兒的話,腦子里立即閃過這個念頭,這真是個符合人們意愿的好主意。

原來,蘭德搞了多年鏡片生產,對研制和經營照相器材也很有興趣。不過當時在美國市場上,柯達公司的產品處于壟斷地位。別的公司無法跟它競爭,蘭德也無法涉足這個行業。女兒的話給了他很大的啟示。他想,如能研制出“一步成像”的照相機,將會給顧客帶來多大的方便,同時也能填補照相機生產的一項空白。他不想全面超過柯達公司,但在某一個方面超過它還是有可能的,這樣就能打破柯達公司的一統天下,從它的手中奪取一部分市場來。

目標既經確定,他就組織人員精心鉆研,終于制造出了“拍立得”照相機及有關材料。這種照相機在拍攝后的60秒鐘內就能看到照片,所以又稱“60秒鐘相機”。推上市場后,吸引了眾多的顧客來購買,雖然后來柯達公司也研制成功了“一步成像”的照相機,但那時候,蘭德經營的普拉公司已牢牢地站穩了腳跟,在短短的4 年時間里銷售額增長了40多倍。

借錢大王陸維格:20世紀30年代,美國有一個善于從銀行取得貸款的“借錢大王”。他的名字叫丹尼爾?陸維格。開始時,他幾乎跑遍了紐約的各大銀行,要求貸款。銀行職員看到他只是一個年紀剛30出頭、穿著破襯衫的窮人,當然不予理瞇,他到處碰壁卻并不灰心,又來到了大通銀行,想在那里碰碰運氣。

大通銀行的業務主管也許是受了陸維格堅韌不拔的毅力的感染,好奇地問他:“我們很愿意貸款給你,但你能提出擔保人嗎,或是有什么東西可作為貸款的抵押品嗎?”

陸維格大言不慚地說:“我為自己擔保,并且以我已經改裝好的舊油輪作為抵押品?!?/span>

這樣的擔保和抵押品簡直是個笑話,大通銀行的業務主管是個精通信貸業務的人,他彬彬有禮地拒絕道:“如果就是這些,我就只好表示遺憾了!”

陸維格急忙從口袋里掏出一份合同書,說:“我還有租船協議書,我的油輪已出租給石油公司了,石油公司將按月支付我的租金,這些租金正好按月償還貴行的利息和貸款。我現在將租船協議書作為抵押品,你們可以直接向石油公司收取祖金,作為我的還款,這樣總可以放心了吧!”

業務主管詳細研究了租船協議書中的條款,覺得陸維格所言不虛,但他仍舊猶豫不決:“以協議書作抵押品,可是從沒有過的事??!”

陸維格解釋說:“什么事都是有了第一回才會有第二回、第三回的,漸漸地變成了常規,像銀行也是這樣,首先要有人超常規地辦起了第一家,后來銀行就興了起來。貴行雖然不是銀行業的第一家,但不妨成為經辦這種超常規貸款業務的第一家銀行?!?/span>

大通銀行終于被說服了。他們當然并不想圖什么“第一”的虛名,而是他們覺得這種貸款形式是安全而可行的。于是,陸維格得到了他夢寐以求的大額貸款。

陸維格利用貸到的款子,又去買了一艘舊船,經過改裝后租給石油公司,再將“合同書”作為抵押品去向別一家銀行貸款,后來他又觸類旁通,不僅收購改裝舊船,而且還制造新船。在新船制造過程中,他拿了油輪的承建合同和新船的設計圖樣,事先同石油公司簽訂租船合同,再拿租船合同去向銀行貸款。

陸維格就是采用這種辦法,成為有名的“借錢大王”,以后成了擁有一支龐大船隊的實力雄厚的企業家。

理發師巧妙化妝:世界上幾乎所有的孩子都怕進理發店,因為理發師身穿白大褂,其模樣與醫生差不多。孩子們生病時吃過醫生的“苦頭”,所以對“白大褂”有條件反射式的恐懼心理,況且理發師舞刀弄剪,比醫生手中的針筒還要嚇人。再說理發時坐在那里,手腳不得活動,腦袋聽任擺布,多么的不自由。更要命的是,在洗頭時,燙得難以忍受的熱水,一股勁地往頭上瀉,眼睛、鼻子和嘴巴都得緊緊閉上,稍一松動,肥皂水就會毫不留情地乘虛而入,那個滋味可不怎么好受,所以孩子理發時,往往要怕得冒出一身汗,家長也急出一身汗,理發師則累出一身汗。雖屬生活小事,卻也很煩人的。

然而,孩子們都喜歡進游樂場。在那里,狗熊會騎車,猴子會打球,鳥兒會唱歌,魚兒會跳舞,人卻扮成了各種動物嬉鬧玩耍,所以孩子樂得笑哈哈,家長也笑哈哈,表演者也笑哈哈。

美國麻省巴威市的一家理發店的店主洛克,巧妙地將游樂場的趣味引進了理發店,他把自己裝扮成各種人物、動物來吸引孩子們理發。洛克的化妝還隨著時間的變化而變化。在感恩節,他扮作大火雞;情人節,他扮成愛神;復活節,他又扮成了兔子;圣誕節,他又是圣誕老人,變化多端,層出不窮。

洛克扮演各種人物時,他手中的剪刀就變成了這些人物的道具,他的理發動作,也成了節目的內容,孩子在觀看表演的過程中,不知不覺地理好了發。以至有些孩子,沒等頭發長長,就催著父母領他們到洛克的理發店去理發。由此,洛克的生意興隆,不僅吸引了眾多的孩子,不少成年人也慕名來店理發,顧客越來越多,使洛克感到人滿為患了。

有一天,他的理發店尚未開門,門外已候了一大群人,大家都想看看今天洛克又有什么新的花樣。當店門打開之后,人群涌進了他那不大的店堂,但不見洛克其人。大家正納悶時,忽然從里間出來一只“烏龜”,大家一眼就看出是洛克扮的。只聽他嗡聲嗡氣地說道:“我實在太忙了,沒辦法,只好藏在烏龜殼里藏起來!”他的話引起了滿堂喝彩聲。人們并不以他“藏”在烏龜殼里而放過他,爭先恐后要他理發。當然,洛克也并非真的回絕顧客,而是施用了一種新的招徠顧客的手段,使人們感到新鮮、奇特,果然達到了預期的效果。

在洗手間做廣告:美國史地廣告公司創辦人理察是個26歲的年輕人。雖然他的公司開業只有2年,但業務蒸蒸日上,為同行業視為廣告界頗具潛力的新星,理察確實具有非凡的才能,往往腦子一轉就是一個點子。他的點子付諸實現后,利潤便滾滾而來。有一次,他在一家賓館用餐。餐畢,他對賓館經理提出了一個要求:“經理先生,我發現你們的洗手間空蕩蕩的,墻上全無裝飾,我想借用一下,當然我會付給相當的費用的?!苯浝聿挥审@訝地問道:“該不是利用我的衛生間來做你的廣告吧!”“是的,我想在衛生間張貼廣告海報。不過我會進行適當的藝術處理,使其美化。對貴賓館的衛生間有益無害?!薄罢媸钱愊肫嬲??!北M管賓館經理這么說,但既然對衛生間有益無害,而且還能增加收入,又何樂而不為呢?

理察的“異想奇談”雖然得之偶然,卻是他長期觀察的結果。他不知多少次出入于賓館飯店和會議室、展覽廳、候機室等公共場所的衛生間,那里的墻壁上幾乎千篇一律地毫無裝飾。這種情況當然毫無奇特之處,而上衛生間的人往往閑得發慌,希望有點東西觀賞一下,這種情況也毫無奇特之處。奇特的是,理察將兩件不奇特的事變成了一個奇特的設想,在衛生間里張貼廣告海報。他認為這種廣告定能引起人們的注目,收到意想不到的效果。

理察實施了他的“異想奇談”,在各公共場所的衛生間布置了用戶的廣告廊,他精心設計合理布局,一張張廣告海報,宛如藝術品一樣,呈現在人們眼前,不僅大受賓清、機場等單位的歡迎,也使廣大旅客賞心悅目,大開眼界。只是有些廣告客戶囿于傳統觀念,對理察的做法提出了異議:“廣告應在大雅之堂,諸如報紙電臺上隆重推出,豈料你將我們的廣告如此作踐,竟然張貼在衛生間里!”

理察笑容可掬地解釋道:“廣告宣傳做得好壞是以其效果作為檢驗標準的,并不在于將它們做在什么地方,這一點,請相信本公司的眼力?!惫?,用戶前來指責的情況慢慢變得少了,甚至有的用戶變指責為贊揚;“貴公司真有眼力,替我們做的廣告,收到了意想不到的效果?!崩聿旄矣诿帮L險,想他人之未想,做他人之不做,另辟蹊徑,終于使他的史地廣告公司越辦越興旺,一年就賺得利潤65萬元。

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本文資料、圖片取材于網絡,版權歸原作者所有!


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